BPO – EM VENDAS DE PLANOS DE SAÚDE

BPO – EM VENDAS DE PLANOS DE SAÚDE

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“O BPO – Business Process Outsoursing – tornou-se uma ferramenta estratégica mundialmente utilizada em larga escala. O Outsourcing de Vendas visa à estruturação da força de vendas, que vai desde a Análise Situacional, o diagnóstico, identificação das necessidades de melhoria no processo comercial, a fixação de objetivos e metas, adequação de estratégias de marketing e vendas, até a composição do perfil da equipe, seguindo um Plano de Mercado, para que os objetivos da empresa sejam alcançados.
O Outsourcing de Vendas não é representação comercial, não é um canal de vendas, integrador de soluções ou agente comissionado.

O Outsourcing de Vendas ou a Terceirização de Vendas significa montar ou absorver uma equipe comercial para explorar o mercado com as mais modernas metodologias e ferramentas, motivação da equipe e capacitação técnica, para atingir os objetivos comerciais”. É o que chamamos de “Equipe própria terceirizada”. O foco desta alternativa, é lidar com o processo de mercado da operadora, aumentando consideravelmente suas vendas, mantendo a qualidade de um serviço próprio.

Este sistema destina-se a qualquer tipo de empresa, seja da indústria, do comércio ou de serviços. O foco deste artigo são as operadoras de planos de saúde, médicas e odontológicas, dos segmentos Medicina de Grupo e Cooperativas Médicas.

Uma empresa especializada em BPO de Vendas, deve ter, obviamente, como objetivo principal, a comercialização dos serviços da contratante. Além disso, deve oferecer um pacote de serviços para gerenciar e qualificar as vendas, garantindo a sustentabilidade de seu cliente no mercado:

– Elaboração e implementação do Plano de Mercado: Análise Situacional, Diagnóstico, Objetivos e Metas, Estratégias de     Marketing e Vendas, Planos de Ação e Controles.
– Acompanhamento dos resultados on-line pelo cliente
– Briefing das campanhas de Marketing
– Ranking diário dos Vendedores
– Relatório das Visitas Empresariais, com mapeamento das oportunidades
– Banco de dados das empresas
– Avaliação de Desempenho e do Potencial da Força de Vendas
– Custo por vendedor
– Identificação do perfil adequado e do formato de contratação para o time de vendas
– Pós-vendas e fidelização
– Treinamento intensivo: produto, técnicas e estratégias de vendas e motivacional

As metas de vendas são estabelecidas pela contratante, bem como, as metas de custos com comercialização, cuja diferença de custos com os sistemas tradicionais é realmente muito evidente.

Os canais de vendas hoje praticados, na maioria são: Força própria de vendas, com vendedores funcionários; Representação Comercial, com equipe terceirizada de vendas, com exclusividade ou não; Corretoras de Planos de Saúde e Consultorias.
As vantagens do BPO em vendas de Planos de Saúde são: Exclusividade da força de vendas; Administração profissional; Não impacta na folha de pagamento da contratante; Custo proporcional às vendas; Qualidade nas Vendas; Custo inferior aos canais tradicionais;

A remuneração no sistema BPO: Normalmente a empresa contratada, prestadora dos serviços de comercialização dos planos de saúde, cobrará o reembolso das despesas, mais uma taxa de administração, que poderá ser calculada sobre as despesas, ou – a melhor opção – calculada sobre as vendas realizadas.

Dentro da conjuntura atual, com economia em baixa, inflação crescente e retração nas compras, novas alternativas devem ser estudadas. A força de vendas é um custo estratégico, que ao contrário de outras despesas, deve ser aumentado em épocas de crise. Com o BPO, eleva-se a capacidade de vendas, com custo menor. É a receita para enfrentar a crise e estar melhor ainda, após o retorno do crescimento do país.