A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE MERCADO

A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE MERCADO

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Planejar é preciso, muito mais ainda, quando o assunto é faturamento para a empresa. As empresas têm investido em contratações de especialistas para novos cargos, como: Diretor de Faturamento ou Diretor de Desenvolvimento de Novos Negócios. O foco é crescer, aumentando a receita.

Para crescer, vendendo mais, com qualidade e sustentabilidade, diante de enormes desafios, concorrência agressiva e alterações tecnológicas profundas, não é possível que gestores comerciais continuem exercendo suas funções, unicamente com base nas experiências vividas.

Em reunião com um diretor de mercado, de uma startup de serviços, para elaboramos um Plano de Mercado, que precisava de crescimento acelerado, para fazer frente aos investimentos, ouvi como resposta: – Você não me conhece, tenho mais de vinte anos de experiência no ramo, enumerando e citando as empresas já trabalhadas. – Não preciso de plano escrito, isso é burocracia, perda de tempo. – Na medida que for precisando, quando chegar o momento – continuou ele – tomarei as devidas providências.

Não há resultados sem planejamento. Chamo de Plano de Mercado, o planejamento que envolve: Vendas, Marketing e Relações com o Cliente. Os três elementos caminham juntos. Começa com a Análise Situacional, com o estudo da empresa, da força de vendas, dos produtos e serviços, do marketing, do material de vendas, das relações com os clientes, das funções e dos processos, entre outras observações. A Análise nos leva ao próximo passo, o Diagnóstico. Destacamos as Oportunidades de Melhoria em todos os processos e descrevemos a situação atual e a situação desejada. Utilizando o conhecimento adquirido, levando em consideração o histórico de vendas, as oportunidades de mercado, capacidade de investimento e o planejamento estratégico da empresa, entre outras variáveis, fixamos os Objetivos e Metas; As Oportunidades de Melhoria e os Objetivos e Metas é que definirão praticamente todo o Plano de Mercado. O quarto passo é a definição das Estratégias: de vendas, de marketing e de relações com o cliente. Enquanto os objetivos são o alvo onde queremos chegar, as estratégias são o caminho. Para viabilizar a execução das ações estratégicas, precisamos transformar estas intenções em Planos de Ação, cujas definições viabilizam o Plano. O Plano de Mercado terá sua execução garantida pelos Controles, sejam do cronograma do planejamento ou pelos resultados alcançados, incluindo estatísticas de vendas, eficiência do marketing, satisfação do cliente e itens de verificação e controle.

Não será com achismo ou improviso que alcançaremos grandes conquistas. Com um planejamento, que pode ser simples ou extremamente elaborado, de acordo com a estrutura da empresa, com certeza, os objetivos serão alcançados.